那怎样提高优质询盘的数量,增加成交几率呢?大体的思路有两个:
1. 扩大询盘的总数量。
最简单粗暴的方式就是尽可能提高询盘总数量,从而增加优质询盘的数量,
至于怎样提升询盘总量,五花八门的方法很多,此文按下不表,
2. 第二种方式是在询盘总量基本不变的情况下,尽量去提升优质询盘的占比。
两种方式各有利弊,
第一种需要投入的资源比较大些,
但商机数的增加,有利于提升星等级,
而且如果销售团队中新人较多的话,
足够数量的询盘有利于他们练手和成长。
从调研看,传统外贸出身的成熟团队,似乎更偏爱第二种方式。
他们认为,如果不精准的询盘太多,业务员回复会消耗大量的时间精力,
同时产出又不高,时间一长,整个团队上上下下有可能失去耐心和信心。
本文要和大家分享的,是如何提升询盘质量并淘出好客户,
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1. 词
推广的词不精准,这个是大多数刚接触运营的同学会犯的错误。
用的词范围偏大,或者用词不准或有遗漏,随之而来的就是带来的询盘不够精准。
在网上找到了Bosch的类似产品,对着英文说明书研究了半天,
找出了“中置电机电动自行车”的专业用词,使用后成效显著,
直至现在,国际站上用这个词的商家仍寥寥无几,很多都是中式英语。
有些行业还有通用的型号词,专业的买家也往往会搜索这类词,
类似的实例不胜枚举,只是这年头沉下心去认真做一件事的人着实不多。
不断揣摩并验证精准买家在网上是用哪些词来搜索您的主推品的。
2. 品
引流款、销量款、利润款、形象款等等本来就不是相同的概念,
当这几个款式都集中在同一个产品中,当然是比较理想的,
这个时候如何把流量导入到销量款和利润款中就至关重要了,
一种方法是直接尝试打爆销量款或利润款,具体怎么做,我们以后再讨论,
另一种方式是在引流款中增加关联营销,加大买家访深,
如果您的店铺中有数据不错的引流款,这个方法是直接拿来就能用的。
3. 地域
这个时候如何控制店铺的访客和询盘的地域就变得很重要,
这意味着我们的产品在哪些地域的表现较好,这部分地区的流量就会增大。
在这些流量中,目前唯一能控制地域的,只有直通车的流量。
4. 公司优势的表达
你的产品和店铺中,是否充分展现了公司的实力和优势,来获取他们的信任呢?
C端平台已经解决了买卖双方的信任感问题,但国际站还没有。
如果现在你是做RTS赛道的话,那多展示产品是可以的,
但如果想获取大B客户,公司的优势、底蕴一定要充分展示,
业务端
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1. 客户分层
要把潜在的大客户找出来,后续紧密追踪、步步“经”心,设法逐个击破。
找到并拿下大客户是2B外贸业绩增长的最大抓手与挑战。
第一步就需要对客户做分层,找到有潜力的重点买家积极跟进。
觉得有潜力的客户,再运用海关数据、邓白氏等商调工具对买家做进一步的深入调查。
关于客户背调,网上讨论的方法也比较多,抓住一些主流高效的方法即可,
2.回复时效和跟进方法
商家回复的时效性、能否把话说到对方心坎里打动他们,这是极其重要的。
专业报价单、企业宣传视频、企业介绍PPT、主打产品视频、
有强公信力的证书、标杆客户视频点评、针对不同场景的邮件回复模板等等,
专业精美的营销工具,对于迅速回复、提升买家二次回复率、降低销售难度,
新手因为经验不足,offer往往石沉大海,白天白答复,夜晚瞎答复,
3. 激活休眠客户
很多商家想方设法提升询盘数量,但对于后台沉淀的客户,却不闻不问,
当然EDM的方法很有讲究,主题、称呼等都必须都是个性化的,
4. 处理小单的能力
既然大家吐槽国际站上的小单多,那有没有思考过,如何处理好这些小单呢?
(1)通过平台数据,找到买家询问多的产品,可以考虑适当备货,
对于传统定制大B商家,国际站或许还是偏Marketing性质,
(2)同一个地域的小客户,可转介绍给当地我们合作中的大客户,
这样既节省了小买家的运费,也帮助了大客户的销售,增加和他们的粘度。
(3)同一地域的多个小客户,统一发货,尝试空派和海派,促进成交。
关于业务端,之前点津有免费分享课程《客户分层与跟进》,
希望本文对大家有启发,愿您的店铺不仅能引流,还能“吸金”。